16.07.2013 Neue Bedeutung von Key Account Management in der Immobilienvermietung
Key Account Management scheint ein alter Hut zu sein: die operative Umsetzung ist aufwändig, die Ressourcenbindung hoch ebenso wie der Personalaufwand. Schnell verfügbare, messbare Ergebnisse sind oftmals Fehlanzeige. Warum aber gerade für Immobilienunternehmen Key Account Management immer lohnender wird und neuen Aufwind bekommt, wird hier erläutert.
Kunde ist nicht gleich Kunde. Seit jeher gliedern Unternehmen ihre Kunden nach unter-schiedlichsten Kriterien. Schon in den 70er- und 80er Jahren gelangte Key Account Management zu großer Popularität, damals allerdings in der Konsumgüterindustrie. Mittlerweile ist Key Account Management auch in der Investitionsgüter-Branche angekommen.
Eine noch immer angewandte Faustformel im Key Account Management ist die sogenannte 80- 20-Regel, die auf Vilfredo Pareto zurückgeht. Ursprünglich wurde damit der Grad der Ungleichverteilung quantifiziert. Im betriebswirtschaftlichen Kontext wird hingegen der erzielbare Umsatz mit einer gegeben Kundenanzahl ausgedrückt, das heißt zum Beispiel mit 20% der Kunden wird ein Umsatz von 80% erreicht. Und gerade bei diesen 20% setzt das Key Account Management idealerweise an. Denn diese 20% stellen für ein Unternehmen Schlüsselkunden dar, die große Chancen bieten. Nicht zu Unrecht ist Key Account Management während der letzten 30 Jahre einer der wichtigsten Trends im Marketing gewesen.
KAM in der Immobilienwirtschaft
In der Immobilienwirtschaft hat sich Key Account Management während der letzten Jahre nur langsam entwickelt. Auffällig war jedoch die intensivierte Entwicklung des Key Account Management im Dienstleistungsbereich (z.B. zwischen Asset-und Property Management), wo Key Account Funktionen systematisch auf- und ausgebaut wurden. Aber auch im Vermietungsmanagement zeigt sich ein positiver Entwicklungstrend des Key Account Management – besonders für Großkunden. Dies ist darauf zurückzuführen, dass gerade überregional agierende Mieter sich professioneller aufstellen und zentralisierte Corporate Real Estate Management (CREM)-Abteilungen analog zu zentralen Einkaufsabteilungen aufbauen oder diese auch integrieren. Standortübergreifende Verhandlungen über Mietflächen sind somit das Resultat. Ein Vermieter ohne Key Account Management als zentralen Ansprechpartner wird den Kundenansprüchen nur schwer gerecht werden.
Vor allem bei internationalen Kunden mit komplexen Unternehmensstrukturen ist ein Key Account Management Pflicht. So können nicht nur Arbeitsabläufe effizienter gestaltet werden, auch das Produkt-Differenzierungspotential kann deutlich angehoben werden.
Solution-Selling im Vormarsch
Darüber hinaus drängt sich das Solution-Selling immer mehr in den Vordergrund. Prioritärer Gedanke hierbei ist die Erhebung von individuellen Kundenanforderungen und Kundennutzen anstatt die eigene Leistungsfähigkeit als „Verkaufsargument“ in den Vordergrund zu stellen. Dadurch sollen „Packages“ für Mieter individuell gebündelt werden, die auch über regionale Grenzen hinausgehen können. Die Packages orientieren sich dabei an der Unternehmensstrategie des Mieters, um für einen langfristigen und nachhaltigen Match zwischen gebotener und gewünschter Leistung zwischen Vermieter und Mieter zu sorgen. Renommierte Rechtsanwaltskanzleien wie Wolf Theiss sehen eine ähnliche Entwicklungstendenz bei der Ausgestaltung von Mietverträgen. „Klassische Mietverträge werden zunehmend durch komplexere und vielschichtigere Gestaltungsmodelle abgelöst.“ In ihnen müsse der Vermieter ein Mehr an professioneller Leistung und zusätzlichen Services erbringen, die auch honoriert werden müssen.
Letztendlich ist nicht die Frage, ob Key Account Management „bis ans Limit“ eingesetzt wird, entscheidend. Es gilt einfach schneller und vorausschauender im Umgang mit seinen Kunden zu agieren als die besten Konkurrenten speziell in einem hoch dynamischen Umfeld. Steigender Wettbewerbsdruck und ausdifferenzierte Produkte am Markt machen es aus strategischer Sicht nahezu unabdingbar, sich zukünftig noch intensiver mit seinen Schlüsselkunden auseinanderzusetzen. Der Einsatz eines professionell gepflegten Key Account Management liefert hierbei einen deutlichen Mehrwert.
Quellen:
Hellerforth, M. (2012): Marketing für Immobilienverwalter
Sieck, H. (2011): Key Account Management
Recht.Extrajournal.Net (2013): Veranstaltung zu Trends bei Mietverträgen
Vertriebszeitung (o.J.): Wer braucht schon Key-Account-Management?
Zupancic, D. / Belz, C. / Bußmann, W. (2005): Best Practice im Key Account Management
by: Advicum Consulting GmbH www.advicum.com
Kunde ist nicht gleich Kunde. Seit jeher gliedern Unternehmen ihre Kunden nach unter-schiedlichsten Kriterien. Schon in den 70er- und 80er Jahren gelangte Key Account Management zu großer Popularität, damals allerdings in der Konsumgüterindustrie. Mittlerweile ist Key Account Management auch in der Investitionsgüter-Branche angekommen.
Eine noch immer angewandte Faustformel im Key Account Management ist die sogenannte 80- 20-Regel, die auf Vilfredo Pareto zurückgeht. Ursprünglich wurde damit der Grad der Ungleichverteilung quantifiziert. Im betriebswirtschaftlichen Kontext wird hingegen der erzielbare Umsatz mit einer gegeben Kundenanzahl ausgedrückt, das heißt zum Beispiel mit 20% der Kunden wird ein Umsatz von 80% erreicht. Und gerade bei diesen 20% setzt das Key Account Management idealerweise an. Denn diese 20% stellen für ein Unternehmen Schlüsselkunden dar, die große Chancen bieten. Nicht zu Unrecht ist Key Account Management während der letzten 30 Jahre einer der wichtigsten Trends im Marketing gewesen.
KAM in der Immobilienwirtschaft
In der Immobilienwirtschaft hat sich Key Account Management während der letzten Jahre nur langsam entwickelt. Auffällig war jedoch die intensivierte Entwicklung des Key Account Management im Dienstleistungsbereich (z.B. zwischen Asset-und Property Management), wo Key Account Funktionen systematisch auf- und ausgebaut wurden. Aber auch im Vermietungsmanagement zeigt sich ein positiver Entwicklungstrend des Key Account Management – besonders für Großkunden. Dies ist darauf zurückzuführen, dass gerade überregional agierende Mieter sich professioneller aufstellen und zentralisierte Corporate Real Estate Management (CREM)-Abteilungen analog zu zentralen Einkaufsabteilungen aufbauen oder diese auch integrieren. Standortübergreifende Verhandlungen über Mietflächen sind somit das Resultat. Ein Vermieter ohne Key Account Management als zentralen Ansprechpartner wird den Kundenansprüchen nur schwer gerecht werden.
Vor allem bei internationalen Kunden mit komplexen Unternehmensstrukturen ist ein Key Account Management Pflicht. So können nicht nur Arbeitsabläufe effizienter gestaltet werden, auch das Produkt-Differenzierungspotential kann deutlich angehoben werden.
Solution-Selling im Vormarsch
Darüber hinaus drängt sich das Solution-Selling immer mehr in den Vordergrund. Prioritärer Gedanke hierbei ist die Erhebung von individuellen Kundenanforderungen und Kundennutzen anstatt die eigene Leistungsfähigkeit als „Verkaufsargument“ in den Vordergrund zu stellen. Dadurch sollen „Packages“ für Mieter individuell gebündelt werden, die auch über regionale Grenzen hinausgehen können. Die Packages orientieren sich dabei an der Unternehmensstrategie des Mieters, um für einen langfristigen und nachhaltigen Match zwischen gebotener und gewünschter Leistung zwischen Vermieter und Mieter zu sorgen. Renommierte Rechtsanwaltskanzleien wie Wolf Theiss sehen eine ähnliche Entwicklungstendenz bei der Ausgestaltung von Mietverträgen. „Klassische Mietverträge werden zunehmend durch komplexere und vielschichtigere Gestaltungsmodelle abgelöst.“ In ihnen müsse der Vermieter ein Mehr an professioneller Leistung und zusätzlichen Services erbringen, die auch honoriert werden müssen.
Letztendlich ist nicht die Frage, ob Key Account Management „bis ans Limit“ eingesetzt wird, entscheidend. Es gilt einfach schneller und vorausschauender im Umgang mit seinen Kunden zu agieren als die besten Konkurrenten speziell in einem hoch dynamischen Umfeld. Steigender Wettbewerbsdruck und ausdifferenzierte Produkte am Markt machen es aus strategischer Sicht nahezu unabdingbar, sich zukünftig noch intensiver mit seinen Schlüsselkunden auseinanderzusetzen. Der Einsatz eines professionell gepflegten Key Account Management liefert hierbei einen deutlichen Mehrwert.
Quellen:
Hellerforth, M. (2012): Marketing für Immobilienverwalter
Sieck, H. (2011): Key Account Management
Recht.Extrajournal.Net (2013): Veranstaltung zu Trends bei Mietverträgen
Vertriebszeitung (o.J.): Wer braucht schon Key-Account-Management?
Zupancic, D. / Belz, C. / Bußmann, W. (2005): Best Practice im Key Account Management
by: Advicum Consulting GmbH www.advicum.com
