Aktives Immobilienmanagement – Guido Knümann
Kontinuierliche Betreuung gewährleistet Wertoptimierung und Bestandserhaltung.
Interview mit Guido Knümann, Geschäftsführender Gesellschafter der CODIC Immobilien- und Projektentwicklung Beteiligungs-GmbH
Ihr Unternehmen CODIC ist als erfolgreicher Projektentwickler bekannt. Jetzt bieten Sie mit Ihrem Konzept AIM aktives Bestandsmanagement für Immobilieneigentümer an. Was bedeutet das und wie kamen Sie auf diese Idee?
Die CODIC Immobilien- und Projektentwicklung Beteiligungs- GmbH hat sich in den Wirtschaftsregionen Hamburg, Düsseldorf, Ruhrgebiet sowie Frankfurt und Stuttgart durch die Entwicklung von innerstädtischen Büro- und Geschäftshäusern sowie zugkräftigen Office Buildings und Serviceparks in ganz Deutschland einen Namen gemacht.
Bei unseren Entwicklungen haben wir bis zum Verkauf der Objekte immer das vorübergehende Bestandsmanagement aufgebaut, koordiniert und gesteuert. Von Anfang an für die Geburt des Projektes verantwortlich, definierten wir die für den laufenden Gebäudebetrieb erforderlichen Qualitäts- und Leistungsanforderungen unter Berücksichti-gung der nutzerspezifischen Bedürfnisse service- und ressourcenorientiert. Als Projektmanager stand ich den Mietern bei der Einführung des technischen und infrastrukturellen Objektmanagements jederzeit als kompetenter und entscheidungsfähiger Ansprechpartner zur Verfügung. Genauso notwendig war der respektvolle Umgang mit den Mietern und der gegenseitige Ausbau des Vertrauensverhältnisses. Events, die wir z. T. auch nach Fertigstellung des Gebäudes zusammen mit den Mietern initiiert und durchgeführt haben, ließen den Wohlfühlfaktor und das aufgebaute Vertrauen zwischen Vermieter und Mieter weiter wachsen.
Im Zuge des Objektverkaufs und dem damit verbundenen Verantwortungswechsel haben wir oftmals miterlebt, wie kurzsichtig und in Einzelfällen auch verantwortungslos das aufgebaute Vertrauen zum Mieter nach kurzer Zeit leichtfertig verspielt wurde.
Angesichts zunehmender struktureller Leerstände auf der Basis dauerhaft höherer Leerstandsquoten habe ich das Potential für ein aktives Bestandsmanagement erkannt und das so genannte AIM zum Aufbau, Erhalt und Ausbau der Wettbewerbsfähigkeit sowie der Ertragsoptimierung für renditeorientierte Immobilien definiert. Beweggrund war eine einfache Feststellung: Auf dem deutschen Immobilienmarkt existiert die von mir im Rahmen der Projektentwicklung geleistete service- und ressourcenorientierte Objektbetreuung nicht als separate Managementleistung für Bestandsimmobilien.
Wo liegen Ihrer Meinung nach die Schwächen des konventionellen Immobilienmanagements?
In dem Irrglauben, bei völlig unzureichenden Vergütungsstrukturen, Vertragslaufzeiten und Leistungsinhalten alle Dienstleistungen rund um die Immobilie leisten zu können. Doch wer kümmert sich um die Imagepflege und Mieterbindung?
Wer leistet eine kontinuierliche Konkurrenzbeobachtung?
Wer entwickelt wirtschaftlich tragfähige Konzepte für Mieter, wenn die wirtschaftliche Entwicklung nicht mehr so gut läuft wie zum Zeitpunkt der Anmietung?
Wer erkennt und schafft die genehmigungs- und baurechtlichen Voraussetzungen für die Realisierung dieser Konzepte?
Wer koordiniert und steuert das Gebäudemanagement rendite- und ressourcenorientiert?
Das herkömmliche Objektmanagement verfügt weder über einen qualifizierten Auftrag noch die ausreichende Kompetenz, Immobilien wertorientiert weiterzuentwickeln. Nicht zuletzt ist natürlich auch die Masse der Eigentümer verantwortlich für diese Misere, weil das Bewusstsein für ein kontinuierliches Investieren in die Immobilie wenig ausgeprägt ist. Das Resultat bleibt ein verlangsamter, aber dennoch kontinuierlicher Werteverfall, da FM allein bestenfalls ausreicht, die Betriebsfunktion einer Immobilie aufrechtzuhalten. Aber wer will schon ein Auto, das nur fährt?
Mit AIM wollen Sie die Projektentwicklung konsequent auf den Lebenszyklus der Immobilie nach Fertigstellung übertragen. Würden Sie uns dieses Vorgehen bitte erklären?
Den Lebenszyklusszenarien für Immobilien können Sie entnehmen, dass der Prozess der Projektentwicklung mit Fertigstellung der Immobilie nicht beendet ist, sondern sich ständig wiederholt und dynamisch verläuft. Das Immobilienmanagement und die Investoren sind dagegen überwiegend statisch ausgerichtet. Sie verwalten bzw. kaufen ein Produkt mit einem langfristigen Mietvertrag und unterliegen dem Irrtum, dass sie die Immobilie wertpapierähnlich halten können.
Das böse Erwachen kommt dann plötzlich und unerwartet mit dem Ablauf der Festlaufzeit. Der Mieter kündigt, und keiner weiß, warum. Dann werden auf einmal viele Fragen gestellt, auf die man keine Antworten bekommt. Die auflaufenden Wiedervermietungskosten summieren sich auf 15 bis 20 Monatsmieten (siehe Tabelle), sofern die Immobilie noch drittverwendungs- und marktanpassungsfähig ist.
Andernfalls ist noch mit höheren Wiedervermietungskosten zu rechnen. Wieso wird die Festlaufzeit nicht genutzt, die aufgebaute Mieterbindung auszubauen und kontinuierlich auf eine Vertragsverlängerung hinzuarbeiten? Ein Bruchteil der Wiedervermietungskosten reicht aus, die dafür notwendige Betreuung und die unterstützenden Marketingleistungen zu finanzieren.
Hier setzt AIM mit dem Leitgedanken an, die Aktivitäten analog zur Projektentwicklung fortzuführen und sie dabei auf die Investmentstrategie des Eigentümers mit einem geeigneten Leistungsbild, einer strukturierten Vergütung und ausreichenden Vertragslaufzeiten auszurichten. Im Ergebnis leistet AIM daher – service- und ressourcenorientiert aus einer Hand – die Koordinierung und Steuerung des Objektmanagements, die Vermietungskoordination, das bautechnische Management sowie Imagebildung und PR. Damit wird die Ertrags- und Kostenentwicklung der Immobilie im Bestand, wie schon in der Entwicklungsphase, kontinuierlich in Abstimmung mit dem Eigentümer optimiert.
Die wirtschaftliche Bedeutung und der potentielle Wirkungsgrad der Managementleistung AIM für Immobilieninvestments lässt sich auf einfachste Art und Weise abbilden. Eine Cash-Flow-Rendite-Projektion über zwei bis sieben Jahre, die die Wiedervermietungskosten und den geplanten Leerstandsabbau auf Basis eines Wertoptimierungskonzeptes zeigt, stellt hier die richtige Methode dar (siehe Tabelle).
Welches Ziel verfolgt Ihr Konzept und welche Komponenten beinhaltet Ihr Leistungsbild?
Im Visier des AIM liegt die nachhaltige Vollvermietung für Investoren, die ihre Immobilie idealtypisch wie ein Wertpapier halten und das Management in die Hände eines einzigen Dienstleisters legen wollen.
In Anlehnung an die Projektentwicklung habe ich ein dreistufiges Leistungsbild, bestehend aus der Objekt-/ Portfolioanalyse, dem Konzept zur Wertoptimierung und der Realisierung, entwickelt. Es baut sich modular auf und kann dem Einzelfall angepasst werden. Bei der Portfolio-/Objektanalyse ermittle ich sämtliche markt-, standort- und objektspezifischen Einflussfaktoren, die in eine Stärken- und Schwächenanalyse zur Ableitung von Potentialen gebündelt werden.
Anhand der Analyseergebnisse budgetiere ich ein zielgruppen- und marktorientiertes Handlungskonzept zur laufenden Optimierung der Ertrags- und Kostenrelation. Die strategischen Rahmenvorgaben des Investors fließen selbstverständlich mit ein. Hierbei stellt sich heraus, ob die Immobilie neben der notwendigen Lagegunst auch über ausreichende Entwicklungspotentiale verfügt, die eine Investition wirtschaftlich rechtfertigen.
Woraus resultieren die Vorteile für den Eigentümer bei einem wertorientierten Immobilienmanagement?
Viele Investoren unterliegen der irrtümlichen Annahme, dass Immobilien einer automatischen Wertsteigerung unterliegen, mit der Folge, dass diese Objekte heute überwiegend unter einem erheblichen Investitionsstau leiden. Nichtstun führt daher zu Wertverlusten, die auf Dauer nicht mehr durch vertretbaren Aufwand, d. h. aus eigener Kraft ausgeglichen werden können. Im Klartext setzt eine Werterhaltung bei Immobilien kontinuierliche Folgeinvestitionen voraus, um die Immobilie optimal und flexibel im Markt positionieren zu können. Wertsteigerungen ergeben sich in der Regel erst durch die Realisierung von Entwicklungspotentialen und die Aufrechthaltung von Alleinstellungsmerkmalen.
Schließlich sprechen zwei Gründe aus Investorensicht für die Notwendigkeit der Einplanung und budgetmäßigen Einstellung eines AIM:
• Bei Objekten mit geringem Vermietungsstand kann durch AIM eine nachhaltige Optimierung der Rendite-Performance erreicht werden, sofern diese über ausreichende Entwicklungspotentiale verfügen.
• Bei Objekten mit hohem Vermietungsstand wirkt das AIM vorbeugend, indem es Wiedervermietungskosten vermeidet bzw. minimiert.
Den höchsten Wirkungsgrad entfaltet allerdings rechtzeitiges kontinuierliches AIM, das preiswert ist und sich durch eine stetig hohe Rendite auszahlt.
Nach der Veräußerung unserer Eigenentwicklungen bleiben wir bei Interesse des Investors mit dem Geschäftsbereich des Aktiven Immobilienmanagements weiter in der Verant-wortung. Als vertrauter und zuverlässiger Dienstleister kümmern wir uns im Namen des Investors weiter intensiv um die Mieter unter der Maßgabe, dass diese die Nutzungsphase möglichst lange fruchtbar für beide Seiten mitgestalten werden. Das AIM der CODIC liefert Beratung und Realisierung aus einer Hand und lässt sich daher konkurrenzlos an den Ergebnissen seiner Taten messen.
Der Bestandsmieter ist das wichtigste Kapital, um eine nachhaltige Vollvermietung der Objekte zu gewährleisten. Welche Instrumente setzen Sie ein, um die Mieter langfristig an ein Objekt zu binden?
Richtig im Sinne des AIM muss es heißen: Der Bestandsmieter ist der Ertrag der Projektentwicklung und die Immobilie das Kapital, das es zu pflegen gilt. Gute Ernte durch gute Pflege.
„Kluge Köpfe kommunizieren“ ist ein Grundsatz für erfolgreiches AIM. Das hört sich einfach an, ist aber keine gängige Praxis. Zielführende Kommunikation setzt natürlich voraus, dass man sich mit der Vertragshistorie auseinandersetzt und die Bedürfnisse des jeweiligen Mieters erkennt, versteht und eingeht. Aktive und regelmäßige Kommunikation mit bestehenden und potentiellen Mietern steht im Zentrum aller Bemühungen. Unterstützend hierzu setzen wir Marketinginstrumente ein, die eine vertrauensvolle Mieterbeziehung aufbauen und fördern helfen. Besonders wichtig ist hierbei die persönliche Präsenz des Eigentümervertreters, das ist in der Regel der AIM-Manager und zu bestimmten Zeitpunkten auch der Eigentümer selbst.
Dabei heißt es auch in schlechten Zeiten, für den Mieter lösungsorientierte Wege anzudenken, durch die der Mieter vorübergehend entlastet wird und in guten Zeiten durchaus kompensatorisch stärker belastet werden kann. Langfristige Bindung durch ein gelungenes Mieterbeziehungsmanagement, kombiniert mit fachlicher und sozialer Kompetenz rund um die Immobilie, wird vom Mieter geschätzt und honoriert.
Wie sollte eine Immobilie kontinuierlich weiterentwickelt werden, um die Rendite nachhaltig zu sichern und daraus eine Wertsteigerung zu erzielen? Welche Voraussetzungen muss das Bestandsobjekt erfüllen?
AIM wirkt nur bei Immobilien mit Entwicklungspotentialen und gesunden Lagekriterien, die bei der Portfolio-/Objektanalyse klar herausgearbeitet werden. Im Einzelnen müssen Alleinstellungsmerkmale existieren, die optimal herauszuarbeiten und kreativ zu vermarkten sind. Hierzu gehört auch eine detaillierte Konkurrenzanalyse, die zu jeder Zeit eine überzeugende Argumentation gegenüber der jeweiligen Zielgruppe ermöglicht. Wer zu ihr gehört, wie und mit welchen Emotionen sie erreicht wird, geht aus dem zu entwickelnden Handlungskonzept hervor. Erst dann lässt sich ein Kosten-Nutzen-Szenario aufstellen, das die wirtschaftliche Grundlage für ein schlüssiges Wertoptimierungskonzept bildet. Dies vorausgesetzt, sind die konzeptionellen Richtungsvorgaben im Rahmen der nachfolgenden Leistungsstufen umzusetzen:
• die Sicherstellung eines service- und ressourcenorientierten Objektmanagements
• die Vermietungskoordination (international/regional)
• das Bautechnische Management (Anbau, Umbau, Ausbau/Umnutzung/Revitalisierung)
• die Imagebildung (PR/Marketing)
Worin unterscheidet sich Ihr Vorgehen bei der Mieterakquisition von dem eines Maklers?
Hier sprechen Sie einen Punkt an, der von den meisten Auftraggebern missverstanden wird, weil sie glauben, dass sie sich mit uns den Makler sparen können. Das ist völlig unmöglich. Meine Aufgabe besteht darin, analog zur Projektentwicklung sämtliche potentiellen Vermittler und Berater auf das Objekt einzuschwören, mit gut aufbereiteten Vermarktungsunterlagen zu füttern, ein attraktives Vergütungsmodell zu entwerfen und vor allem davon zu überzeugen, dass sie bei mir Abschlüsse schnell tätigen können, sofern die Hausaufgaben erledigt worden sind. Das heißt, jeder Kunde ist bereits im Vorfeld gescannt und kann verständnisvoll empfangen werden, da wir bereits informiert sind.
CODIC versteht sich als Promoter frei nach dem Motto: Wer am lautesten schreit, wird auch als erstes bedient. Für mich verschafft der Makler in erster Linie die Gelegenheit zum Vertragsabschluss, indem er auf unserem relativ intransparenten Markt Angebot und Nachfrage zusammenführt. Die Erfahrung versetzt uns sehr schnell in die Lage, den geeigneten Nutzer identifizieren zu können, indem wir gezielt das Anforderungsprofil abfragen, hinterfragen, mit den Kriterien unserer definierten Zielgruppe vergleichen und schließlich wirtschaftlich bewerten. Im Regelfall können wir nach einem ersten Interview im Rahmen einer Objektbesichtigung die Abschlussbereitschaft ermitteln. Wir holen die Mieter ab, begeistern, verhandeln und schließen Verträge ab, die wir anschließend auch leben. Letztendlich ist der Makler für uns ein unverzichtbarer Marktindikator und Mediator, den wir auf vielfältige Weise taktisch und operativ zur Kundenbindung nutzen.
Wie werden Ihre Leistungen honoriert?
Das Honorar setzt sich aus einer leistungsgerechten Grundvergütung für die Managementleistung des jeweiligen AIM-Manager (ca. 10.000 Euro/monatlich) und einer Cash-floworientierten Erfolgsvergütung zusammen, d. h. einem prozentualen Anteil am Vermietungserfolg (ca. 10–15 % der Nettomietsumme, bereinigt um Incentives wie Bau-kostenzuschuss und mietfreie Zeit). Hinzu kommt eine frei zu vereinbarende prozentuale Vergütung auf einmalige und dauerhafte Einsparungen, wobei hier die Bemessungsgrundlage ein Fünf-Jahres-Wirtschaftsraum ist.
Wieso ist das Knowhow eines Entwicklers so wichtig, um eine Immobilie über ihren Lebenszyklus nachhaltig und wertorientiert zu managen?
Nach unserem skizzierten Leistungsanspruch heißt AIM, die Immobilie wirklich verstehen, sie in allen Facetten durchleuchten und die richtigen Fragen stellen zu können. Der perfekte AIM-Manager kann auf eine langjährige Berufs- und Projekterfahrung zurückblicken, besitzt soziale Kompetenz und ist kommunikationsstark.
Zukunft braucht Herkunft. AIM wird die zukünftige Geheimwaffe des Immobilienmanagements sein. Meister dieser Waffengattung ist eindeutig der Projektentwickler, der über die zuvor genannten Eigenschaften verfügt. Diese nutzt er, um professionelles Management für Bestandsimmobilien, service-, rendite- und ressourcenorientiert statt verwaltend, aus einer Hand zu leisten und behält dabei stets alle markt-, standort- und objektrelevanten Entwicklungen im Fokus. Er handelt als aktiver Generalist eigenverantwortlich, vertraut im Umgang mit komplexen Aufgaben, lösungs- und erfolgsorientiert.
Das Interview führte Andreas P. Lienig
Interview mit Guido Knümann, Geschäftsführender Gesellschafter der CODIC Immobilien- und Projektentwicklung Beteiligungs-GmbH
Ihr Unternehmen CODIC ist als erfolgreicher Projektentwickler bekannt. Jetzt bieten Sie mit Ihrem Konzept AIM aktives Bestandsmanagement für Immobilieneigentümer an. Was bedeutet das und wie kamen Sie auf diese Idee?
Die CODIC Immobilien- und Projektentwicklung Beteiligungs- GmbH hat sich in den Wirtschaftsregionen Hamburg, Düsseldorf, Ruhrgebiet sowie Frankfurt und Stuttgart durch die Entwicklung von innerstädtischen Büro- und Geschäftshäusern sowie zugkräftigen Office Buildings und Serviceparks in ganz Deutschland einen Namen gemacht.
Bei unseren Entwicklungen haben wir bis zum Verkauf der Objekte immer das vorübergehende Bestandsmanagement aufgebaut, koordiniert und gesteuert. Von Anfang an für die Geburt des Projektes verantwortlich, definierten wir die für den laufenden Gebäudebetrieb erforderlichen Qualitäts- und Leistungsanforderungen unter Berücksichti-gung der nutzerspezifischen Bedürfnisse service- und ressourcenorientiert. Als Projektmanager stand ich den Mietern bei der Einführung des technischen und infrastrukturellen Objektmanagements jederzeit als kompetenter und entscheidungsfähiger Ansprechpartner zur Verfügung. Genauso notwendig war der respektvolle Umgang mit den Mietern und der gegenseitige Ausbau des Vertrauensverhältnisses. Events, die wir z. T. auch nach Fertigstellung des Gebäudes zusammen mit den Mietern initiiert und durchgeführt haben, ließen den Wohlfühlfaktor und das aufgebaute Vertrauen zwischen Vermieter und Mieter weiter wachsen.
Im Zuge des Objektverkaufs und dem damit verbundenen Verantwortungswechsel haben wir oftmals miterlebt, wie kurzsichtig und in Einzelfällen auch verantwortungslos das aufgebaute Vertrauen zum Mieter nach kurzer Zeit leichtfertig verspielt wurde.
Angesichts zunehmender struktureller Leerstände auf der Basis dauerhaft höherer Leerstandsquoten habe ich das Potential für ein aktives Bestandsmanagement erkannt und das so genannte AIM zum Aufbau, Erhalt und Ausbau der Wettbewerbsfähigkeit sowie der Ertragsoptimierung für renditeorientierte Immobilien definiert. Beweggrund war eine einfache Feststellung: Auf dem deutschen Immobilienmarkt existiert die von mir im Rahmen der Projektentwicklung geleistete service- und ressourcenorientierte Objektbetreuung nicht als separate Managementleistung für Bestandsimmobilien.
Wo liegen Ihrer Meinung nach die Schwächen des konventionellen Immobilienmanagements?
In dem Irrglauben, bei völlig unzureichenden Vergütungsstrukturen, Vertragslaufzeiten und Leistungsinhalten alle Dienstleistungen rund um die Immobilie leisten zu können. Doch wer kümmert sich um die Imagepflege und Mieterbindung?
Wer leistet eine kontinuierliche Konkurrenzbeobachtung?
Wer entwickelt wirtschaftlich tragfähige Konzepte für Mieter, wenn die wirtschaftliche Entwicklung nicht mehr so gut läuft wie zum Zeitpunkt der Anmietung?
Wer erkennt und schafft die genehmigungs- und baurechtlichen Voraussetzungen für die Realisierung dieser Konzepte?
Wer koordiniert und steuert das Gebäudemanagement rendite- und ressourcenorientiert?
Das herkömmliche Objektmanagement verfügt weder über einen qualifizierten Auftrag noch die ausreichende Kompetenz, Immobilien wertorientiert weiterzuentwickeln. Nicht zuletzt ist natürlich auch die Masse der Eigentümer verantwortlich für diese Misere, weil das Bewusstsein für ein kontinuierliches Investieren in die Immobilie wenig ausgeprägt ist. Das Resultat bleibt ein verlangsamter, aber dennoch kontinuierlicher Werteverfall, da FM allein bestenfalls ausreicht, die Betriebsfunktion einer Immobilie aufrechtzuhalten. Aber wer will schon ein Auto, das nur fährt?
Mit AIM wollen Sie die Projektentwicklung konsequent auf den Lebenszyklus der Immobilie nach Fertigstellung übertragen. Würden Sie uns dieses Vorgehen bitte erklären?
Den Lebenszyklusszenarien für Immobilien können Sie entnehmen, dass der Prozess der Projektentwicklung mit Fertigstellung der Immobilie nicht beendet ist, sondern sich ständig wiederholt und dynamisch verläuft. Das Immobilienmanagement und die Investoren sind dagegen überwiegend statisch ausgerichtet. Sie verwalten bzw. kaufen ein Produkt mit einem langfristigen Mietvertrag und unterliegen dem Irrtum, dass sie die Immobilie wertpapierähnlich halten können.
Das böse Erwachen kommt dann plötzlich und unerwartet mit dem Ablauf der Festlaufzeit. Der Mieter kündigt, und keiner weiß, warum. Dann werden auf einmal viele Fragen gestellt, auf die man keine Antworten bekommt. Die auflaufenden Wiedervermietungskosten summieren sich auf 15 bis 20 Monatsmieten (siehe Tabelle), sofern die Immobilie noch drittverwendungs- und marktanpassungsfähig ist.
Andernfalls ist noch mit höheren Wiedervermietungskosten zu rechnen. Wieso wird die Festlaufzeit nicht genutzt, die aufgebaute Mieterbindung auszubauen und kontinuierlich auf eine Vertragsverlängerung hinzuarbeiten? Ein Bruchteil der Wiedervermietungskosten reicht aus, die dafür notwendige Betreuung und die unterstützenden Marketingleistungen zu finanzieren.
Hier setzt AIM mit dem Leitgedanken an, die Aktivitäten analog zur Projektentwicklung fortzuführen und sie dabei auf die Investmentstrategie des Eigentümers mit einem geeigneten Leistungsbild, einer strukturierten Vergütung und ausreichenden Vertragslaufzeiten auszurichten. Im Ergebnis leistet AIM daher – service- und ressourcenorientiert aus einer Hand – die Koordinierung und Steuerung des Objektmanagements, die Vermietungskoordination, das bautechnische Management sowie Imagebildung und PR. Damit wird die Ertrags- und Kostenentwicklung der Immobilie im Bestand, wie schon in der Entwicklungsphase, kontinuierlich in Abstimmung mit dem Eigentümer optimiert.
Die wirtschaftliche Bedeutung und der potentielle Wirkungsgrad der Managementleistung AIM für Immobilieninvestments lässt sich auf einfachste Art und Weise abbilden. Eine Cash-Flow-Rendite-Projektion über zwei bis sieben Jahre, die die Wiedervermietungskosten und den geplanten Leerstandsabbau auf Basis eines Wertoptimierungskonzeptes zeigt, stellt hier die richtige Methode dar (siehe Tabelle).
Welches Ziel verfolgt Ihr Konzept und welche Komponenten beinhaltet Ihr Leistungsbild?
Im Visier des AIM liegt die nachhaltige Vollvermietung für Investoren, die ihre Immobilie idealtypisch wie ein Wertpapier halten und das Management in die Hände eines einzigen Dienstleisters legen wollen.
In Anlehnung an die Projektentwicklung habe ich ein dreistufiges Leistungsbild, bestehend aus der Objekt-/ Portfolioanalyse, dem Konzept zur Wertoptimierung und der Realisierung, entwickelt. Es baut sich modular auf und kann dem Einzelfall angepasst werden. Bei der Portfolio-/Objektanalyse ermittle ich sämtliche markt-, standort- und objektspezifischen Einflussfaktoren, die in eine Stärken- und Schwächenanalyse zur Ableitung von Potentialen gebündelt werden.
Anhand der Analyseergebnisse budgetiere ich ein zielgruppen- und marktorientiertes Handlungskonzept zur laufenden Optimierung der Ertrags- und Kostenrelation. Die strategischen Rahmenvorgaben des Investors fließen selbstverständlich mit ein. Hierbei stellt sich heraus, ob die Immobilie neben der notwendigen Lagegunst auch über ausreichende Entwicklungspotentiale verfügt, die eine Investition wirtschaftlich rechtfertigen.
Woraus resultieren die Vorteile für den Eigentümer bei einem wertorientierten Immobilienmanagement?
Viele Investoren unterliegen der irrtümlichen Annahme, dass Immobilien einer automatischen Wertsteigerung unterliegen, mit der Folge, dass diese Objekte heute überwiegend unter einem erheblichen Investitionsstau leiden. Nichtstun führt daher zu Wertverlusten, die auf Dauer nicht mehr durch vertretbaren Aufwand, d. h. aus eigener Kraft ausgeglichen werden können. Im Klartext setzt eine Werterhaltung bei Immobilien kontinuierliche Folgeinvestitionen voraus, um die Immobilie optimal und flexibel im Markt positionieren zu können. Wertsteigerungen ergeben sich in der Regel erst durch die Realisierung von Entwicklungspotentialen und die Aufrechthaltung von Alleinstellungsmerkmalen.
Schließlich sprechen zwei Gründe aus Investorensicht für die Notwendigkeit der Einplanung und budgetmäßigen Einstellung eines AIM:
• Bei Objekten mit geringem Vermietungsstand kann durch AIM eine nachhaltige Optimierung der Rendite-Performance erreicht werden, sofern diese über ausreichende Entwicklungspotentiale verfügen.
• Bei Objekten mit hohem Vermietungsstand wirkt das AIM vorbeugend, indem es Wiedervermietungskosten vermeidet bzw. minimiert.
Den höchsten Wirkungsgrad entfaltet allerdings rechtzeitiges kontinuierliches AIM, das preiswert ist und sich durch eine stetig hohe Rendite auszahlt.
Nach der Veräußerung unserer Eigenentwicklungen bleiben wir bei Interesse des Investors mit dem Geschäftsbereich des Aktiven Immobilienmanagements weiter in der Verant-wortung. Als vertrauter und zuverlässiger Dienstleister kümmern wir uns im Namen des Investors weiter intensiv um die Mieter unter der Maßgabe, dass diese die Nutzungsphase möglichst lange fruchtbar für beide Seiten mitgestalten werden. Das AIM der CODIC liefert Beratung und Realisierung aus einer Hand und lässt sich daher konkurrenzlos an den Ergebnissen seiner Taten messen.
Der Bestandsmieter ist das wichtigste Kapital, um eine nachhaltige Vollvermietung der Objekte zu gewährleisten. Welche Instrumente setzen Sie ein, um die Mieter langfristig an ein Objekt zu binden?
Richtig im Sinne des AIM muss es heißen: Der Bestandsmieter ist der Ertrag der Projektentwicklung und die Immobilie das Kapital, das es zu pflegen gilt. Gute Ernte durch gute Pflege.
„Kluge Köpfe kommunizieren“ ist ein Grundsatz für erfolgreiches AIM. Das hört sich einfach an, ist aber keine gängige Praxis. Zielführende Kommunikation setzt natürlich voraus, dass man sich mit der Vertragshistorie auseinandersetzt und die Bedürfnisse des jeweiligen Mieters erkennt, versteht und eingeht. Aktive und regelmäßige Kommunikation mit bestehenden und potentiellen Mietern steht im Zentrum aller Bemühungen. Unterstützend hierzu setzen wir Marketinginstrumente ein, die eine vertrauensvolle Mieterbeziehung aufbauen und fördern helfen. Besonders wichtig ist hierbei die persönliche Präsenz des Eigentümervertreters, das ist in der Regel der AIM-Manager und zu bestimmten Zeitpunkten auch der Eigentümer selbst.
Dabei heißt es auch in schlechten Zeiten, für den Mieter lösungsorientierte Wege anzudenken, durch die der Mieter vorübergehend entlastet wird und in guten Zeiten durchaus kompensatorisch stärker belastet werden kann. Langfristige Bindung durch ein gelungenes Mieterbeziehungsmanagement, kombiniert mit fachlicher und sozialer Kompetenz rund um die Immobilie, wird vom Mieter geschätzt und honoriert.
Wie sollte eine Immobilie kontinuierlich weiterentwickelt werden, um die Rendite nachhaltig zu sichern und daraus eine Wertsteigerung zu erzielen? Welche Voraussetzungen muss das Bestandsobjekt erfüllen?
AIM wirkt nur bei Immobilien mit Entwicklungspotentialen und gesunden Lagekriterien, die bei der Portfolio-/Objektanalyse klar herausgearbeitet werden. Im Einzelnen müssen Alleinstellungsmerkmale existieren, die optimal herauszuarbeiten und kreativ zu vermarkten sind. Hierzu gehört auch eine detaillierte Konkurrenzanalyse, die zu jeder Zeit eine überzeugende Argumentation gegenüber der jeweiligen Zielgruppe ermöglicht. Wer zu ihr gehört, wie und mit welchen Emotionen sie erreicht wird, geht aus dem zu entwickelnden Handlungskonzept hervor. Erst dann lässt sich ein Kosten-Nutzen-Szenario aufstellen, das die wirtschaftliche Grundlage für ein schlüssiges Wertoptimierungskonzept bildet. Dies vorausgesetzt, sind die konzeptionellen Richtungsvorgaben im Rahmen der nachfolgenden Leistungsstufen umzusetzen:
• die Sicherstellung eines service- und ressourcenorientierten Objektmanagements
• die Vermietungskoordination (international/regional)
• das Bautechnische Management (Anbau, Umbau, Ausbau/Umnutzung/Revitalisierung)
• die Imagebildung (PR/Marketing)
Worin unterscheidet sich Ihr Vorgehen bei der Mieterakquisition von dem eines Maklers?
Hier sprechen Sie einen Punkt an, der von den meisten Auftraggebern missverstanden wird, weil sie glauben, dass sie sich mit uns den Makler sparen können. Das ist völlig unmöglich. Meine Aufgabe besteht darin, analog zur Projektentwicklung sämtliche potentiellen Vermittler und Berater auf das Objekt einzuschwören, mit gut aufbereiteten Vermarktungsunterlagen zu füttern, ein attraktives Vergütungsmodell zu entwerfen und vor allem davon zu überzeugen, dass sie bei mir Abschlüsse schnell tätigen können, sofern die Hausaufgaben erledigt worden sind. Das heißt, jeder Kunde ist bereits im Vorfeld gescannt und kann verständnisvoll empfangen werden, da wir bereits informiert sind.
CODIC versteht sich als Promoter frei nach dem Motto: Wer am lautesten schreit, wird auch als erstes bedient. Für mich verschafft der Makler in erster Linie die Gelegenheit zum Vertragsabschluss, indem er auf unserem relativ intransparenten Markt Angebot und Nachfrage zusammenführt. Die Erfahrung versetzt uns sehr schnell in die Lage, den geeigneten Nutzer identifizieren zu können, indem wir gezielt das Anforderungsprofil abfragen, hinterfragen, mit den Kriterien unserer definierten Zielgruppe vergleichen und schließlich wirtschaftlich bewerten. Im Regelfall können wir nach einem ersten Interview im Rahmen einer Objektbesichtigung die Abschlussbereitschaft ermitteln. Wir holen die Mieter ab, begeistern, verhandeln und schließen Verträge ab, die wir anschließend auch leben. Letztendlich ist der Makler für uns ein unverzichtbarer Marktindikator und Mediator, den wir auf vielfältige Weise taktisch und operativ zur Kundenbindung nutzen.
Wie werden Ihre Leistungen honoriert?
Das Honorar setzt sich aus einer leistungsgerechten Grundvergütung für die Managementleistung des jeweiligen AIM-Manager (ca. 10.000 Euro/monatlich) und einer Cash-floworientierten Erfolgsvergütung zusammen, d. h. einem prozentualen Anteil am Vermietungserfolg (ca. 10–15 % der Nettomietsumme, bereinigt um Incentives wie Bau-kostenzuschuss und mietfreie Zeit). Hinzu kommt eine frei zu vereinbarende prozentuale Vergütung auf einmalige und dauerhafte Einsparungen, wobei hier die Bemessungsgrundlage ein Fünf-Jahres-Wirtschaftsraum ist.
Wieso ist das Knowhow eines Entwicklers so wichtig, um eine Immobilie über ihren Lebenszyklus nachhaltig und wertorientiert zu managen?
Nach unserem skizzierten Leistungsanspruch heißt AIM, die Immobilie wirklich verstehen, sie in allen Facetten durchleuchten und die richtigen Fragen stellen zu können. Der perfekte AIM-Manager kann auf eine langjährige Berufs- und Projekterfahrung zurückblicken, besitzt soziale Kompetenz und ist kommunikationsstark.
Zukunft braucht Herkunft. AIM wird die zukünftige Geheimwaffe des Immobilienmanagements sein. Meister dieser Waffengattung ist eindeutig der Projektentwickler, der über die zuvor genannten Eigenschaften verfügt. Diese nutzt er, um professionelles Management für Bestandsimmobilien, service-, rendite- und ressourcenorientiert statt verwaltend, aus einer Hand zu leisten und behält dabei stets alle markt-, standort- und objektrelevanten Entwicklungen im Fokus. Er handelt als aktiver Generalist eigenverantwortlich, vertraut im Umgang mit komplexen Aufgaben, lösungs- und erfolgsorientiert.
Das Interview führte Andreas P. Lienig
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